Affinché il processo di vendita possa funzionare nel modo migliore è indispensabile che sia strutturato in modo preciso e razionale, seguendo tutte le fasi che lo compongono in maniera lineare. Solo in questo modo è possibile gestirlo in maniera ottimale ed efficiente.
Ogni singola fase del processo deve interfacciarsi perfettamente con la successiva e portare a compimento precisi obiettivi di vendita. Dalle prime azioni di marketing e promozione, che devono stimolare l'interesse e l'avvicinamento del cliente al prodotto o servizio, si passa quindi alla fase di pre-vendita vera e propria, dove il potenziale cliente viene opportunamente informato e consigliato. Successivamente ha luogo la vendita, che deve concludersi nel migliore dei modi, e le eventuali attività di post-vendita, come l'assistenza e il supporto post-acquisto.
Uno strumento indispensabile per strutturare e gestire in maniera semplice ed efficiente tutto il Processo di vendita è rappresentato dalle moderne piattaforme online che consentono di digitalizzare completamente i documenti e i flussi commerciali, dall'offerta al contratto fino alla fatturazione. In particolare, una soluzione ideale è rappresentata da https://fatturapro.click/, una piattaforma completa che permette di emettere, ricevere e conservare correttamente le fatture elettroniche secondo la normativa vigente, semplificando notevolmente tutte le procedure relative alla gestione dei documenti fiscali con clienti, fornitori e pubbliche amministrazioni.
Processo di vendita ben strutturato e supportato da adeguati strumenti digitali è quindi la chiave per massimizzare le performance commerciali e gestire al meglio ogni singola transazione.
Processo di vendita: le fasi principali
Prospecting
La prima fase del processo di vendita consiste nella ricerca e individuazione dei prospect, ovvero di quei soggetti che possono trasformarsi in clienti effettivi. A tal scopo il reparto vendite deve raccogliere e aggiornare costantemente una base dati contenente informazioni su aziende, professionisti o privati che potenzialmente possono essere interessati all'acquisto dei prodotti/servizi offerti. Ciò consente di selezionare in modo mirato le attività di marketing e promozione da attuare al fine di instaurare un primo contatto con i prospect.
Presentazione e dimostrazione
Una volta identificati ed entrati in contatto con i prospect, ha inizio la fase di presentazione e dimostrazione dei prodotti/servizi da porre all'attenzione del cliente potenziale. Tale fase risulta determinante in quanto ha l'obiettivo di destare l'interesse del prospect evidenziando punti di forza, vantaggi ed elementi distintivi dell'offerta al fine di generare un reale bisogno presso il cliente. Pertanto è fondamentale che i venditori siano adeguatamente formati e preparati per saper eseguire efficacemente la presentazione anche attraverso demo dal vivo o materiale informativo dettagliato.
Negoziazione e finalizzazione
Qualora la presentazione e dimostrazione abbiano sortito l'effetto desiderato concretizzando l'interesse del cliente in una reale necessità, si procede con la negoziazione vera e propria volta a definire tutti gli aspetti dell'accordo commerciale, dal prezzo alle condizioni contrattuali. Spesso durante tale fase emergono riserve o dubbi da dirimere: sta al venditore saper gestire efficacemente tale processo mediante le tecniche di negoziazione più idonee al caso di specie, al fine di portare positivamente a conclusione la trattativa ottenendo la firma del contratto
Customer care e assistenza post-vendita
Anche dopo il perfezionamento della compravendita la relazione con il cliente non può dirsi conclusa. Risulta infatti fondamentale porre in essere attività di customer care e assistenza post-vendita al fine di assicurare il completo e corretto utilizzo del prodotto/servizio da parte del cliente, risolvere eventuali problematiche e generare feedback positivi al fine di mantenere un elevato livello di soddisfazione e fidelizzazione della clientela nel tempo.
Processi di vendita: strumenti e tecniche
I processi di vendita prevedono l'utilizzo di numerosi strumenti e tecniche al fine di supportare efficacemente tutte le fasi previste nel processo di vendita. Per quanto riguarda la fase di prospecting e ricerca di nuovi potenziali clienti, si fa ampio uso di database e CRM (Customer Relationship Management) per raccogliere ed estrarre informazioni quali-quantitative su possibili lead e segmentarli in base a parametri come settore merceologico, fatturato, numero di dipendenti e altri campi rilevanti. Strumenti di web e social media marketing come siti web, motori di ottimizzazione, advertising e campagne promozionali su search e display vengono inoltre impiegati per aumentare la brand awareness e generare contatti.
Durante la presentazione e dimostrazione dei prodotti e servizi, risultano particolarmente utili materiali informativi dettagliati come brochure, cataloghi, case studies tecnologici grazie ai quali rendere efficace e coinvolgente la presentazione. Alcune tecniche di storytelling e public speaking contribuiscono inoltre ad adeguare la comunicazione alle caratteristiche del prospect.
Per supportare efficacemente la delicata fase di negoziazione e finalizzazione del contratto, il venditore deve padroneggiare tecniche negoziali come l'ascolto attivo, la gestione delle obiezioni e la chiusura positiva della trattativa facendo leva sulla combinazione di vantaggi economici, prestazionali e fidelizzazione post-vendita. Strumenti di configurazione e preventivazione online permettono inoltre di pervenire ad un'offerta commerciale personalizzata con gradualità.
Infine, nella fase di customer care e post-vendita customer satisfaction survey, reportistica e business intelligence sono fondamentali per analizzare il livello di soddisfazione del cliente e introdurre miglioramenti al processo e all'offerta.
